找問題 補(bǔ)短板 抓執(zhí)行 促提高

                            ----2018年年中營(yíng)銷銷售會(huì)議側(cè)記

                                                        文/胡可欣

2018年武漢大安制藥有限公司年中營(yíng)銷會(huì)議在公司本部隆重舉行，在8月3日--4日為期兩天的時(shí)間里，常年奔赴在一線的銷售人員從全國(guó)各地 “回家”，共同就各市場(chǎng)存在的問題和困難進(jìn)行了深入的分析，探討了下半年行動(dòng)方案，部署了下半年銷售工作及任務(wù)指標(biāo)。

3日上午9：00分，會(huì)議在營(yíng)銷中心總經(jīng)理王定珠先生精彩的致辭中拉開了帷幕，簡(jiǎn)單而暖心的問候后，開篇明義傳達(dá)了本次會(huì)議主題“找問題，補(bǔ)短板，抓執(zhí)行，促提升”，旨在通過本次會(huì)議針對(duì)自身銷售區(qū)域缺陷，找到問題的解決方法，在商業(yè)渠道、醫(yī)院分級(jí)管理上彌補(bǔ)短板，真正做到精細(xì)化管理促提高。 

接著，銷售總監(jiān)劉國(guó)勇對(duì)上半年老品種的銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面的概述，指出同期比下滑的12個(gè)區(qū)域要清醒看到銷售工作中存在的“短板”，在分組討論中會(huì)逐一進(jìn)行解決。還就安撫市場(chǎng)準(zhǔn)入進(jìn)展及市場(chǎng)終端開拓情況進(jìn)行了分享。

從3日10:10分開始一直持續(xù)到下午6：30，營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各區(qū)域進(jìn)行分組討論，圍繞下半年銷售指標(biāo)，規(guī)劃了工作目標(biāo)和增量計(jì)劃，針對(duì)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中存在的問題和困難，探討了銷售方向和推廣策略，統(tǒng)一了“老品種?；驹隽?，安撫快速開發(fā)覆蓋”的工作思路。

4日上午，市場(chǎng)總監(jiān)黃兵做了安濟(jì)市場(chǎng)工作總結(jié)和計(jì)劃、安撫運(yùn)營(yíng)思路及計(jì)劃的主題報(bào)告。市場(chǎng)部結(jié)合安濟(jì)各區(qū)域銷售現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品、終端進(jìn)行了梳理，規(guī)劃了三季度醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)及醫(yī)院增量策略；通過對(duì)安撫產(chǎn)品的屬性及優(yōu)勢(shì)、鎮(zhèn)痛領(lǐng)域市場(chǎng)情況，深入淺出的剖析了安撫產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及未來發(fā)展前景，制定了一套行之有效的戰(zhàn)略目標(biāo)和行動(dòng)步驟。

商務(wù)總監(jiān)于海江針對(duì)兩票制下市場(chǎng)狀況，商業(yè)選擇與歸攏、商業(yè)管理與流程、國(guó)控戰(zhàn)略合作意義等四個(gè)方面一一進(jìn)行了闡述，明確了歸攏主渠道的要義，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了終端流向和進(jìn)銷存的管理、數(shù)據(jù)分析的重要性。

為適應(yīng)市場(chǎng)需求，規(guī)范“二票制”票據(jù)管理流程，劉國(guó)勇總監(jiān)詳細(xì)的講解了“二票 ”合規(guī)的操作規(guī)程，對(duì)推進(jìn)實(shí)施新增服務(wù)類費(fèi)用科目，給予了指導(dǎo)意見，并強(qiáng)調(diào)各區(qū)域必須配備與經(jīng)營(yíng)需求相適應(yīng)的CSO機(jī)構(gòu)。

劉總做了下半年計(jì)劃及工作重點(diǎn)報(bào)告，指出上半年各市場(chǎng)工作中反映出來的問題及市場(chǎng)推廣中存在的缺陷，結(jié)合外部環(huán)境、內(nèi)部主觀因素進(jìn)行了梳理，明確了突破路徑、應(yīng)對(duì)方法和行動(dòng)舉措，探討了招標(biāo)與新藥政策對(duì)藥品銷售的影響和應(yīng)對(duì)機(jī)制，激勵(lì)大家擁抱變化，抓住機(jī)遇，快速執(zhí)行，乘風(fēng)破浪。部署和規(guī)劃了下半年重點(diǎn)工作，確定各項(xiàng)工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)。提出近階段主要工作事項(xiàng)：

1、省區(qū)完成辦事處建設(shè)，快速推進(jìn)自營(yíng)業(yè)務(wù);

2、務(wù)實(shí)推進(jìn)“兩會(huì)”工作，確保在銷老產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和增長(zhǎng)；

3、提高辦事處運(yùn)營(yíng)意識(shí)，加強(qiáng)區(qū)域推廣經(jīng)理等人員管理；

4、全面推進(jìn)各區(qū)域安撫市場(chǎng)啟動(dòng)和醫(yī)院開發(fā)工作等要約管理辦法。

       定總針對(duì)《自營(yíng)樣本醫(yī)院管理方案》和《安撫省區(qū)銷售考核方案》進(jìn)行全方面解讀發(fā)布，涵蓋了自營(yíng)醫(yī)院辦事處體系、經(jīng)營(yíng)與管理、業(yè)務(wù)操作流程、考核管理辦法等關(guān)鍵要素。

為保證下半年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，定總制定了精煉而又務(wù)實(shí)的“營(yíng)銷作戰(zhàn)圖”，老品種“保增量”，以潛在醫(yī)院為目標(biāo)，“擴(kuò)大基數(shù)彌補(bǔ)限量、活用資源促進(jìn)臨床替換”，分品種使用不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安撫“快速開發(fā)”，實(shí)施“圍搶逼”戰(zhàn)術(shù)，并強(qiáng)調(diào)未完成掛網(wǎng)的區(qū)域“加快推動(dòng)準(zhǔn)入”，確認(rèn)了各品種“四步法”的營(yíng)銷策略及工作思路，分別解決了做什么、怎么做的問題。使大家更加清晰了下半年的工作方向、目標(biāo)和重點(diǎn)。

營(yíng)銷會(huì)議上，公司董事長(zhǎng)張文軍先生發(fā)表了重要講話，他提出，在“新產(chǎn)品”上，銷售人員要“hold住自己，放平心態(tài)，hold住產(chǎn)品和市場(chǎng)”，與時(shí)俱進(jìn)跟上公司步調(diào)和要求，銳意取進(jìn)。弘揚(yáng)“華為”企業(yè)文化，推崇“奮斗”精神，保證各階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，“老品種”不可忘。重申公司總部為保證市場(chǎng)供應(yīng)需求，在生產(chǎn)等運(yùn)營(yíng)鏈條上保質(zhì)保量，要求銷售人員全面實(shí)現(xiàn)18年?duì)I收和利潤(rùn)指標(biāo) 。

會(huì)議最后，完成各省區(qū)辦事處授牌儀式。

盛夏的八月，驕陽(yáng)似火，炙烤大地，一如我們激情的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過2天的營(yíng)銷工作總結(jié)和工作部署，全體銷售人員精神振奮，斗志昂揚(yáng)，相信經(jīng)過大家的拼搏奮斗，必將創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)！